Jak sprzedawać na Amazon – kompletny poradnik krok po kroku
Autor: Kamil Kot
Krótka odpowiedź
Sprzedaż na Amazon zaczyna się od rejestracji konta sprzedawcy, a następnie jego konfiguracji. Sprzedawcy muszą dodawać produkty zgodnie z algorytmem A10 i gwarantować wysoki poziom obsługi klienta.
Szczegółowa treść
Jak sprzedawać na Amazon i odnieść sukces w sprzedaży?
Sprzedaż na Amazon wymaga przede wszystkim jasnej strategii i zrozumienia specyfiki tego marketu. Zanim zarejestrujesz konto sprzedawcy, musisz zdecydować, czy Twoim celem jest budowanie marki własnej jako Private Label lub handel markowymi produktami jako arbitraż. Wybór profesjonalnego planu sprzedaży jest obowiązkowy, jeśli myślisz o skalowaniu biznesu, ponieważ daje on dostęp do zaawansowanych narzędzi reklamowych oraz możliwości sprzedaży w kategoriach wymagających dodatkowych zgód. Ważne jest, aby nowi sprzedawcy na Amazonie poznali jego zasady zapisane w regulamine. Brak znajomości zasad sprzedaży na Amazonie skutkować ograniczeniem, albo nawet i blokadą konta sprzedawcy.
Optymalizacja pod algorytm A10 i techniczne dostsowanie listingu
Algorytm na Amazonie A10 skupiony jest na pozycjonowaniu produktów oraz na budowaniu zaufania i satysfakcję klienta z produktów. Techniczne dostosowanie listngu zaczyna się od doboru słów kluczowych, które powinny znaleźć się w tytule, cechach produktu, opisie oraz w sekcji Search Terms po stronie backendu. Tytuł musi być czytelny dla człowieka, ale też odpowiednio zoptymalizowany dla algorytmu dlatego ważne jest, aby Twoje pierwsze słowo kluczowe było głównym słowem za którym chcesz sprzedawać produkt, a kolejno cechy produktu. Unikaj keyword stuffingu ponieważ dla algorytmu to negatywny wskaźnik. Zdjęcia produktów muszą spełniać standardy czystego białego tła. Zadbaj, aby Twój listing posiadał infografiki i materiały wideo, które wpływają pozytywnie na konwersję. Algorytmy na Amazonie nagradzają produkty, które utrzymują ciągłą dostępność w magazynach oraz niski poziom zwrotów i wysokie oceny, co jest sygnałem dla systemu, że Twoja oferta jest wartościowa dla kupującego.
Obowiązki prawne sprzedawców międzynarodowych
Sprzedaż na Amazonie na rynkach europejskich, szczególnie w Niemczech, wiąże się z koniecznością przestrzegania rygorystycznych przepisów dotyczących ochrony środowiska i bezpieczeństwa produktów. System LUCID to niemiecki rejestr opakowań, do którego musi wpisać się każdy sprzedawca wysyłający towary do klientów w Niemczech, co wiąże się z opłaceniem recyklingu wprowadzanych na rynek materiałów. Brak numeru LUCID w Amazon Seller Central skutkuje natychmiastową blokadą ofert na rynku niemieckim. Równie istotne jest wdrożenie wymogów rozporządzenia GPSR, czyli ogólnego rozporządzenia w sprawie bezpieczeństwa produktów. Nakłada ono na sprzedawców obowiązek wskazania osoby odpowiedzialnej na terenie Unii Europejskiej oraz umieszczenia na listingu i opakowaniu wyraźnych danych kontaktowych producenta oraz ostrzeżeń dotyczących bezpieczeństwa w języku kraju sprzedaży.
Standardy obsługi i logistyka na Amazonie
Jeżeli zastanawiasz się jak sprzedawać na Amazon to stoisz przed wyborem pomiędzy FBA czyli Fulfillment by Amazon, a FBM czyli Fulfillment by Merchant. Korzystanie z modelu FBA automatycznie kwalifikuje Twoje produkty do programu Prime i przyznaje BuyBox, co jest jednym z najważniejszych czynników decyzyjnych dla klientów i potężnym wsparciem w sprzedaży i dodatkowo dla algorytmu pozcyjonującego. Standardy Amazona w zakresie obsługi klienta są wysokie, dlatego czas odpowiedzi na zapytania nie może przekraczać 24h, nawet w dni wolne od pracy. Wysoka jakość obsługi przekłada się na pozytywne opinie, które są istotnym elementem w sprzedaży. Warto na początku również skorzystać z programu Amazon Vine, aby pozyskać pierwsze recenzje dla nowych produktów, co znacznie ułatwia przełamanie bariery braku zaufania u pierwszych nabywców.
Budowanie długofalowej sprzedaży przez analitykę i marketing
Skuteczna sprzedaż na Amazonie to strategiczny proces ciągłej optymalizacji opartej na danych z raportów biznesowych. Wykorzystanie kampanii Amazon PPC jest niezbędne, aby przebić się przez konkurencję, szczególnie w początkowej fazie wprowadzania produktu na rynek, ale należy pamiętać, że reklama ma jedynie wspomagać sprzedaż organiczną, a nie być jej jedynym źródłem. Jeżeli posiada zarejestrowaną markę to Amazon Brand Registry otwiera drzwi do zaawansowanych narzędzi, takich jak treści A+, które pozwalają na bogatszą prezentację wizualną produktu, oraz dostęp do statystyk Brand Analytics. Analizując zachowania klientów i śledząc wskaźniki takie jak koszt pozyskania zamówienia czy zwrot z wydatków reklamowych, możesz precyzyjnie zarządzać budżetem i budować markę, która będzie przygotowana na zmieniające się wymagania rynku.
Wideo
Jak sprzedawać na Amazon
Poznaj 10 zasad skutecznej sprzedaży na Amazonie. Sprawdzone strategie, które pozwalaja skalować swój biznes na kolejne rynki międzynarodowe oraz zwiększać zyski.
Najważniejsze fakty
- Amazon stosuje politykę najpierw blokuj, potem pytaj. Jeśli Twój wskaźnik wadliwych zamówień przekroczy 1%, lub jeśli spóźnisz się z wysyłką w modelu FBM powyżej 4% zamówień, Twoje konto może zostać ograniczone w ciągu kilku godzin. Systemy automatyczne monitorują Twoją rzetelność 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
- Bez wpisu do Amazon Brand Registry, Twoje listingi są narażone na hijacking. Inni sprzedawcy mogą legalnie podpiąć się pod Twoją ofertę, sprzedając gorszej jakości zamienniki pod Twoją nazwą, co niszczy opinie o produkcie i Twoją marżę.
- Produkty wysyłane z magazynów Amazona, statystycznie sprzedają się o 20-35% lepiej niż te wysyłane przez sprzedawcę . Wynika to z zaufania klientów do Prime oraz faktu, że algorytm faworyzuje oferty FBA w walce o tzw. Buy Box, ponieważ Amazon gwarantuje wtedy terminowość dostawy.
Często zadawane pytania (FAQ)
Amazon FBA czy FBM co wybrać na początku?
Wybór modelu logistycznego to decyzja o Twojej marży i widoczności. Jeżeli wybierzesz FBA to Amazon przejmuje wtedy na siebie wysyłkę, magazynowanie i obsługę klienta, co jest kluczowe przy skalowaniu. FBM, czyli wysyłka z własnego magazynu, ma sens z ekonomicznego punktu widzenia głównie przy produktach o bardzo dużych gabarytach, towarach niebezpiecznych lub w modelu dropshippingu. Dla większości sprzedawców model FBA to szybsza droga do rozwinięcia sprzedaży.
Jak wygląda budowanie marki na Amazonie w programie brand registry?
Mając zarejestrowany znak towarowy, zyskujesz dostęp do A+ Content, czyli bogatych opisów z grafikami i tabelami porównawczymi, które skuteczniej przekonują klienta niż suchy tekst. Możesz również otworzyć własny Brand Store, który działa jak profesjonalny sklep internetowy wewnątrz Amazona. Największą zaletą jest jednak ochrona przed tzw. hijackerami czyli nieuczciwymi sprzedawcami, którzy próbują podpiąć się pod Twój listing z tańszymi zamiennikami.
Jak działa i na co zwraca uwagę algorytm A10 na Amazonie
Algorytm A10 kładzie nacisk na autentyczne zainteresowanie produktem i marką. Kluczowym czynnikiem jest Conversion Rate ponieważ Amazon pozycjonuje wyżej te produkty, które realnie się sprzedają, a nie tylko są oglądane. Ogromną wagę zyskał ruch zewnętrzny z social mediów ponieważ Amazon lubi jak sprowadzasz do niego ruch, który przekłada się na zayski. Nie można też zapomnieć o Inventory Health jeśli często brakuje Ci towaru to spadasz w rankingu i jest to negatywny wskaźnik dla algorytmu.
Jak skutecznie wykorzystać kampanie reklamowe na Amazonie?
Reklama PPC na Amazonie jest niezbędna, aby Twój produkt stał się widoczny na tle konkurencji, szczególnie w pierwszych tygodniach po dodaniu produktu. Kampanie typu Sponsored Products pozwala na wyświetlanie Twojej oferty na samej górze wyników wyszukiwania oraz na stronach produktów konkurencji. Skuteczna strategia na początku polega na rozpoczęciu od kampanii automatycznej, która pozwoli Ci zebrać dane o tym, jakich fraz realnie używają klienci, a następnie przeniesieniu najlepiej konwertujących słów do kampanii manualnej. Kluczem do sukcesu jest optymalizacja wskaźnika ROAS i ACoS.
Jak zarządzać sprzedaż na Amazon, aby uniknąć zawieszenia konta?
Zadbaj o wskaźnik Order Defect Rate dla Twojego konta, który Amazon monitoruje w cyklach 30 lub 60-dniowych. Składa się on z trzech elementów: negatywnych opinii od klientów, nieuznanych roszczeń w ramach gwarancji A-to-z oraz reklamacji związanych z obciążeniami zwrotnymi. Amazon wymaga, aby Twój wskaźnik ODR utrzymywał się poniżej poziomu 1%. Przekroczenie tego progu jest sygnałem alarmowym dla systemu i często kończy się automatyczną blokadą możliwości sprzedaży. Aby utrzymać ODR na bezpiecznym poziomie, musisz błyskawicznie reagować na wiadomości od klientów, dbać o to, by opisy produktów były w 100% zgodne ze stanem faktycznym produktów oraz profesjonalnie rozwiązywać spory z klientami.
Instrukcja krok po kroku
Krok 1: Przygotuj się formalno prawnie na rejestracje konta na Amazonie
Zanim zdecydujesz się na rejestracje konta na Amazonie, musisz przygotować komplet dokumentów firmowych. Amazon wymaga aktualnego wyciągu z rejestru przedsiębiorców taki jak CEIDG lub KRS, dowodu osobistego osoby decyzyjnej oraz potwierdzenia adresu zamieszkania po przez rachunek za prąd lub wyciąg z banku. Podczas rejestracji wybierz Professional Seller Account, ponieważ tylko on pozwala na korzystanie z zaawansowanych narzędzi analitycznych. Pamiętaj, że weryfikacja może potrwać do kilku dni, a w tym czasie Amazon może poprosić o dodatkowe wyjaśnienia jeżeli ma dodatkowe uwagi.
Krok 2: Przygotuj dokumentacje dla zapewnienia zgodności z prawem
To etap, którego nie możesz pominąć, jeśli planujesz sprzedaż w Niemczech. Zarejestruj się w niemieckim systemie LUCID i wykup licencję na opakowania u operatora, a kolejno uzyskany numer wprowadź w zakładce „Compliance” w Seller Central. Następnie przygotuj się na wymogi GPSR: wyznacz Osobę Odpowiedzialną w UE i przygotuj cyfrowe wersje ostrzeżeń o bezpieczeństwie produktu. Brak tych danych zablokuje Ci możliwość sprzedaży na rynku.
Krok 3: Wybierz model logistyczny w sprzedaży
Masz do wyboru dwa modele FBA i FBM. Zdecyduj się na model FBA, jeśli chcesz, aby Twoje produkty miały status Prime i były wysyłane przez Amazon. Jeśli wybierasz FBA, utwórz „Shipping Plan” w systemie, wydrukuj etykiety na kartony zbiorcze i wyślij towar do wskazanego magazynu Amazon. Pamiętaj, że poprawne oklejanie i pakowanie to klucz do uniknięcia opóźnień przy przyjęciu towaru na stan magazynowy.
Krok 4: Stwórz kartę produktu pod algorytm A10
Tworzenie karty produktu to proces techniczny, a nie tylko kreatywny. Wypełnij tytuł, używając najważniejszych słów kluczowych na samym początku, ale dbając o jego czytelność. Przygotuj co najmniej 7 wysokiej jakości zdjęć na czystym białym tle. W sekcji Search Terms wpisz synonimy i frazy, które nie zmieściły się w tytule. Jeśli masz zarejestrowaną markę, od razu wdróż Treści A+, które zastąpią zwykły opis tekstowy atrakcyjnymi grafikami, co znacząco podniesie współczynnik konwersji.
Krok 5: Uruchom produkt i obierz strategię reklamową PPC
Gdy towar dotrze do magazynu, musisz nadać mu mocny sygnał sprzedażowy. Uruchom kupony promocyjne i kampanię Amazon PPC, zaczynając od automatycznego dopasowania, aby sprawdzić, na jakie frazy klienci faktycznie klikają. Równolegle zapisz produkt do programu Amazon Vine, aby zdobyć pierwsze rzetelne recenzje. Monitoruj wskaźnik kampanii i regularnie ją optymalizuj na słowa kluczowe, które generują koszty, ale nie przynoszą sprzedaży. Twoim celem w tym kroku jest wypracowanie historii sprzedaży, która nakarmi algorytm i pozwoli Ci piąć się w górę w wynikach organicznych.
Źródła i referencje
O autorze
O organizacji
Unitedsellers
W Unitedsellers zajmujemy się wprowadzaniem firm ecommerce na światowe rynki. Nasz zespół ekspertów zajmuje się obsługą sprzedaży i kampanii reklamowych na czołowych marketplace'ach jak Amazon, eBay i Kaufland. Prowadzimy sprzedaż dla naszych klientów na głównych rynkach Europejskich oraz w USA. Jesteśmy certyfikowanym partnerem Amazon Ads oraz Helium10.
3 Maja, 23, 42-400 Zawiercie , PL